Hvordan skrive et manus "kald samtale". Skriptet ( "kald samtale"): Eksempel

Salget blir ofte brukt "kalde samtaler." Med deres hjelp, kan du effektivt selge et produkt, en tjeneste, en avtale for videre diskusjon av avtalen. I noen tilfeller, for å gjøre "kalde samtaler" brukes skript. Hva er det? Hva er kriteriene for deres effektivt engasjement?

Hva er de for?

En bit av teori. "Cold calling" - hvordan det skiller seg fra "hot"? Det er veldig enkelt. Det innebærer en samtale med en person eller selskap som skal gjøre dette, den som ringer ikke hatt kontakt (ekstern bekjent). I sin tur, "hot" samtale "- arbeider ut av eksisterende kontakter for å samarbeide med en partner, eller å inngå nye transaksjoner med ham.

Egentlig hva vil du "kalde samtaler" skript som vi kommer til å studere? Hva er deres praktiske effektivitet for bedriften? Eksperter oppmerksom på bruk av "cold calling" - en av de mest prisgunstige og effektive salgsteknikker. Denne teknikken er utviklet, fremfor alt, sparer administrasjonstid med henvisning til de ytelsesindikatorer. Involvering av mange andre salgskanaler (som for eksempel distribusjon) ikke alltid gi en tilsvarende effekt.

Mange eksperter er sikkert: kommunikasjon med kunder, som sådan, uten hensyn til de "kalde" samtaler, eller om de "hot" - en av de viktigste kriteriene for suksess. Ikke minst fordi at dette verktøyet, i motsetning til ulike typer elektroniske kanaler (sosiale nettverk, e-post), som appellerer til den naturlige menneskelige behov - for å snakke med sin egen art.

det er bare

"Cold calling" for å gjøre det enkelt. Minst fra et teknisk synspunkt, fordi vanlig telefon er i nesten alle kontorer. Det er lett å gjøre dem også i form av forberedelse. Selv om personen ikke brukes til å kommunisere over telefon, har han en lojal assistent - klar script. Eller, med andre ord, manuset. "Cold calling" med det blir nesten en rutinejobb, men samtidig utrolig spennende. Hvis vi bruker et godt manus, "kald samtale" vil bidra til å gjøre gode. Men hva er sannsynligheten for at vi brukte scenarier tilby salg?

hemmeligheter

En av de mest vanlige formål, som er ment å løse en kald samtale skript, - utnevnelsen av møtet med den som ringer hvem samtalen er. Det er, kanskje, med en potensiell kunde selskap. I noen tilfeller kan sjefen bruke, noe som gjør "kalde samtaler", salg skript i ren form, overtale kunden til å kjøpe noe uten møte. Det hele avhenger av den spesifikke problemet og detaljene i de solgte varer eller tjenester.

Derfor velger den beste manus, må du sørge for at det er egnet for oss, basert på alle relevante kriterier. Vi leste manuset og avgjøre om det er optimalt å møte eller bedre sydde for salg. Etter å ha studert denne strukturen av skriptet.

kokk nødvendig

Salgs praksis fokuserer på samspillet leder av selskapet som produserer varer og tjenester, og menneskelig beslutningstaker på siden av klienten selskapet. er leder for en topp-nivå ofte, og å kalle ham direkte måten er ikke alltid mulig. Tilpasset oppgaven som utføres "cold calling", blir skriptene ofte delt inn i to underarter. Den første av dem er best gjøres for å oppnå en samtale med "sjefen". Den andre, som igjen inneholder instruksjoner som gjelder for en samtale med personen tar beslutninger. Under det første scenariet, salgssjef kommuniserer vanligvis med folk, hvis status med hensyn til "sjefen" var i utgangspunktet ukjent. Følgelig kan de mekanismene som foreskrives i manuset, der den som ringer Scouting offisielle kapasitet på den personen det er ønskelig å snakke.

Dermed har vi, basert på informasjon om problemet, bestemme hvilken del av skriptet å bruke - den første eller den andre umiddelbart. Etter å ha startet nøye studere scenario innhold. Vi analysere i hvilken grad det vil være effektiv.

Effektivitet kriterier skript

Vi har et skript. "Cold calling" - det viktigste verktøyet. Hvordan sikre resultatet? Hva er prestasjonskriterier for manuset? Vi er enige om at oppgaven foran oss - en samtale med personen tar beslutninger. Vi få kalt opp til "sjefen", og vi har hans direkte telefonnummer.

1. Ferdig script "kald samtale" skal primært inneholde en referanse til en betydelig nyhetsverdi Kontakte. Eksperter mener at et godt manus ikke gir for direkte indikasjon på formålet med samtalen, som er å selge eller et møte med en person beslutning. Det er viktig at manuset er stavet en setning som i det minste sørge for at lederen av kilden reagerte med likegyldig samtale.

Kort eksempelskriptet kald samtale, som er i stand til å interessere den personen som i andre enden: ".. God ettermiddag Vårt firma er engasjert i salg av innovative metoder for lagring av store mengder informasjon om datamaskinen Det kan være interessant for deg?". Faktisk selger vi engros pinne. Men hvis vi går bekjente: "Jeg ønsker å tilby deg å kjøpe en pinne", er samtalepartner sannsynlig til å nekte å fortsette samtalen, fordi infopovod ikke eksplisitt "fangst".

2. Manuset er forpliktet til å sørge for en dialog, ikke en monolog. Alle saker som samtalepartner, hvis samtalen har begynt, som regel har spørsmål, meninger, dommer. Inkludert de som er knyttet til konkurransen. Han kan si: "Å, jeg trenger ikke en flash-kort, jeg bruker enheter fra" Alphabet Electronics "det passer meg perfekt." Helt uakseptabelt at manuset var tips som: "Hva mener du," Alphabet "- det er det siste århundret!". Det er nødvendig å respektere mening, og, viktigst, valg av samtalepartner.

Eksempel script "kald samtale" for å rette en: "Et godt valg Ønsker du å se en enhet med forbedret i forhold til merkevaren over preparatets egenskaper"

3. Følg instruksjonene i skriptet nødvendigvis føre til et resultat. Til en av de tre. Den første - avslaget. Dessuten er det ikke nødvendig å forveksles med opposisjonen, som oftest er: "Det er ikke tid, beklager" Den andre - et møte. For å vise pinnen på hodet overgå konkurrenter egenskaper. Tredje - enige om å snakke senere.

Dette, selvfølgelig, bare noen få grunnleggende kriterier. Vi skal nå gå videre til en mer utvidet eksempel engasjement av ferdige scripts av telefonsalg. Hver av de strategier som kan positivt påvirke samtalepartner avgjørelsen. Det er logikken i skriptet er bygget med fokus på ett eller annet aspekt uttrykke fordelene med å selge et produkt eller en tjeneste.

gjensidig fordelaktig samarbeid

I så fall vurdere manuset "kald call" (prøve). Vi kaller eieren av bakeriet, og tilby ham å kjøpe croissanter fra våre egne private bakerier. Det viktigste er hva vi vil motivere fremtidige partner, - utsiktene til gjensidig fordelaktig samarbeid.

Ring og umiddelbart legge ut essensen av saken: "Vi tilbyr deg gjensidig fordelaktig samarbeid" Men det er ikke alt. Umiddelbart bygge "tilbys croissanter, og dette er bevist av eksempel på dusinvis av våre partnere, vil øke salget med 15%."

bakerier lønnsomhet er nå relativt lav - de fleste av konkurrentene. Og fordi eieren av institusjonen minst lytte til detaljene. Hvilket, selvfølgelig, "vi vil diskutere med deg i person." All. Ved siden av business start off-line salg teknikker. Skriptet "kald samtale", en modell som vi har vurdert, oppfylt sin funksjon.

Salgssjef er sannsynlig å vise grafene vil bli vist: croissanter i sine prissegmentet og forbruker kvaliteter er ideell til bakeriet menyen. Og fordi de er aktivt å kjøpe sammen med andre typer te bakverk, som til slutt skal øke tempoet i salget.

Flere kunder

Følgende skript, kan vi sitere som et eksempel - Motivasjon basert på utsiktene til å lokke flere kunder. script mal "kald samtale" kan inneholde følgende setninger. "Vi tilbyr et produkt som vil i stor grad utvide målgruppen" - inneholder stoffet av saken eieren av bakeriet. Ikke glem å igjen referere til en vellykket opplevelse av mange partnere. Neste - møtet, som sendes til en erfaren manager. Vi brukte et manus "kald samtale" avfall.

Mest sannsynlig, en leder på et møte med eieren av institusjonen fokuserer på det faktum at med bruk av menyen bakeriet croissanter klientgruppen utvidet med folk som setter pris på høy kvalitet godteri - barn, eldre mennesker. Faktisk, på grunn av den samme mekanismen er trolig øke og inntekter.

Jeg vet alt om deg

Og en mer interessant alternativ. Den er basert på evnen til å overraske samtalepartner kjennskap til fakta i denne. Imidlertid kan deres gyldighet ikke spille en rolle. Hvorfor? Se eksempler.

"Hei. Vi foreslo at bakeriet har spesialisert seg på salg av ferske croissanter på usyret deig. Det er svært sjelden segment. Ønsker du å utveksle erfaringer?"

Eieren av bakeriet, og hadde ingen anelse om at hans selskap baker croissanter uten gjær, minst overrasket. Men er enig med den høye sannsynligheten for møtet, som samtalepartner om det vil være en person som ønsker denne teknologien holder. Det ville være flott å lære hvordan deilig croissanter! Nesten helt sikkert vil være et møte der salgssjefen vår bakeri vil nyte en croissant baker, men ville ikke fortelle ham oppskriften. Imidlertid vil kontrakten for levering av bakervarer nødvendigvis signert.

Eksempler salg

Vi har vurdert det alternativet som kaller skriptet brukes til formålet med møtet. I denne vekt. Nå, prøv å studere situasjonen der benyttes (hvis det blir besluttet å praktisere "kalde samtaler") salg skript. Det er hensikten med samtalen - ingen oppfølgingsmøte, og avslutningen av visse kontraktsmessige ordninger over telefonen.

Ta eksempel av et segment som Internett. Denne tjenesten - en av de mest populære i Russland. Konkurransen er høy nok (selv om den sterke posisjonen monopol), og mange brukere ofte endre en leverandør til en annen, da de hørte at et sted priser for samme hastighet mindre eller tilkoblingskvalitet.

Den viktigste anbefaling her - umiddelbart fokusere på konkurransefortrinn i forslaget. Hvis leverandøren garanterer presist, for eksempel at prisen vil være lavere enn markedsgjennomsnittet, med 20%, dette faktum bør umiddelbart kunn. Hvis personen viser navnet på leverandøren, er det ikke nødvendig å presisere at denne leverandøren taper i prisen av vårt selskap. Det bør begrense diplomatiske uttrykket "din leverandør arbeider innenfor gjennomsnittlig markedspris." Lite logisk konklusjon klienten kan gjøre selv, og den som ringer vil vise i forhold til forrige valg: hvis en person tidligere funnet en leverandør med en markedsandel gjennomsnittspriser, så hva er galt med? Men vi kan tilby billigere. Hvis det er, selvfølgelig, våre viktigste konkurransefortrinn. Komponent, som aldri skal inneholde beregnet for bruk av ledere i segmentet av teletjenester script "kald samtale," - annonse. Skal høres et konkret forslag - for å koble til. Eller la kontaktinformasjon for søknaden.

Hvem andre kan i stor grad hjelpe til "cold calling" script? Realtors, selvfølgelig. Men i mer en segmentet - næringseiendom. For kjøp av leiligheter for folk som pleier å kalle seg. Tilsvarende er det fokus på konkurransefortrinn av produksjonsanlegg og kontorer. Disse kan være plassert i sentrum av byen, i nærheten av T-banen, nær butikker, etc. Siden det ikke er det, slik tilfellet er med tilbydere om opposisjonen på sitt tilbud til et annet merke (vanligvis), kan selgeren godt gjøre kunden hva han mener om den nåværende leide sine lokaler. Og hvordan å skryte av sine egne.

Scripts gode manerer

Hva ville være hensikten med enhver står foran en salgssjef, er det viktig å opprettholde takt og høflighet i håndteringen av samtalepartner. Selv om han ikke har til, og foretrakk å møte de tøffe setninger. I de fleste tilfeller er samtalepartner fullt mulig å rekonstruere ønsket emosjonell måte som bidrar til en mer konstruktiv dialog.

Hva annet kan være et tegn på god oppførsel i de "kalde" telefonen salg? Riktigheten av ordlyden. Er ikke riktig å si "la oss prøve" og "vi tilby deg." Ikke "du vil", og "det kan være lurt å" etc. Før du bruker skriptet, bør du sjekke det for diplomati formuleringer.

Det er viktig å avslutte samtalen ganske godt, selv om det ikke førte til ønsket resultat. Det er sannsynlig at den samme personen ville ha å ringe igjen til det samme forslaget, men med en ny tilnærming eller en annen idé. Det ville være flott om fullt navn Salgssjef vil bli assosiert med høflighet og takt.

Derfor bør høykvalitets skript følger anbefalingene gitt ovenfor. Hovedvilkåret for deres bruk - maksimal automatisering skript kommunikasjon. salgssjef i prinsippet bør bare følge teksten, lese den i riktig intonasjon. Manuset er primært ment å lette arbeidet med en spesialist salg. Dette er ikke en teoretisk guide og praktisk verktøy utviklet for å gi resultater.