"Cold" salg - dette er hva? Metode og teknologi "kalde" salg

For enhver bedrift alltid aktuell sak for å finne nye kunder, som er forbundet med arbeidet med "kald" markedet. "Kald" salg avvike fra den "varm"? Som en fremmed skeptisk person til å gjøre "hot" klient?

"Kald" salg avviker fra "hot"?

Forhandlinger med kunder, uten mellomledd som kalles direkte salg. "Hot" og "kald" er solgt på ulike markeder. "Hot" markedet - er faste kunder, shoppere, er at målgruppen.

For enhver bedrift alltid aktuell sak for å finne nye kunder, som er forbundet med arbeidet med "kald" markedet. Som regel de "kalde" salg - dette er en forretningsreise, telefon og et obligatorisk møte med en potensiell kunde, produktpresentasjon.

"kald" samtaler - en telefon, et resultat som bør være en positiv holdning, avtalen av møtet eller av transaksjonen.

Spesifisitet av arbeidet med "kald" markedet

Arbeidet med "kald" markedet, har sine fordeler og ulemper.

Enhver avdeling av "kald" salg behovet teknologi som bidrar til å arbeide effektivt med kunder.

10 regler for vellykket "kalde" salg

"Kalde" salg - en anbefalinger samlet fra bøker og artikler om virksomheten av flere kjente forfattere.

1. Før forhandlingene for å slippe spenninger og slappe av. Vellykket selger - er energisk og selvsikker person.
2. En positiv holdning. Self-motivasjon.
3. En grundig kunnskap om produktet som vil selge.
4. Skape et komfortabelt miljø til klienten, forårsaker sympati. "Hook" av kjøperen, bare interessert, men ikke "stappe" varene.
5. Kundeopplevelsen. Hvilket språk, med hva intonasjon sier han? Du kan bruke en lignende vokabular, tone, stil av tale.
6. Å skape interesse for deg selv, ditt produkt, tjeneste, firma med hjelp av media og delta i kundemøter, forumer, messer, utstillinger og andre arrangementer. Opprette utsendelser, brosjyrer med nyttig informasjon for potensielle kunder.
7. Fest produktive "kalde" samtaler til ordninger for møtene.
8. Stadig og daglig oppdatert database med nye kunder.
9. Husk at hver "nei" bringer til en avtale. For å inngå en handel, må vi være forberedt på å høre mye feil.
10. Sørg for å forberede før samtaler og møter, ved hjelp av scenario av "kalde" salg.

Evne til å reagere på svikt

Virksomheten forhandlingene på "kald" markedet er alltid forbundet med innvendinger og unnskyldninger de potensielle forbrukere. Negativt svar kan forutsies og brukes som et omdreiningspunkt for å snu forhandlingene tilbake på sporet. Den første feilen er vanligvis oppgitt som en av de fire alternativene.

Alle hemmelighetene av "kalde" salg er redusert til grunnleggende regler, trygt slå til den andre parten ved navn, fortelle sannheten, motivere, unngå formalis setninger. "Cold" salg - dette er et resultat av en levende dialog, ikke trivielle setninger utveksling. Svikt er ikke en setning, men en mulighet "for å åpne høyre dør."

Teknologien for "kald" salg

salgsprosessen kan deles inn i fire stadier. Den viktigste oppgaven i alle ledd - for å gi neste skritt og akselerere salget.

Metoden for "kald" salg er produktiv, hvis samlet nok informasjon til å lage en presentasjon.

Argumentene til presentasjonen

Argumentene i løpet av presentasjonen skal leveres i en bestemt rekkefølge. Først er det nødvendig å snakke om styrken av produktet. 2-3 første argumentet bør påvirke følelser og følelser av samtalepartner. I midten av klienten til å ta hensyn til de 1-2 enkle egenskaper av varer, for eksempel nytten. På slutten av de tre lede den mektigste argument begrunner kjøpet.

7 hemmeligheter effektive "kalde" samtaler

"Cold" salg - dette er et naturlig resultat av kjeden: Up - møtet - presentasjon. Ring en fremmed og en avtale er ikke så vanskelig som det ser ut, hvis du spiller etter reglene.

1. Samtalene på telefonen gjøres best, ikke lutede sitter ved bordet og stående, som stemmen høres live. høy krakk også egnet.
2. Voice vil bli oppfattet mer behagelig når musklene er avslappet. Smil! Du kan øve, før du setter et speil for å se ditt smil.
3. Alle som trener mye, er bundet til å lykkes. Dialog med kunden kan gjentas hjemme med noen andre. Trening hjelper å huske manuset til "kalde" salg, svar på eventuelle spørsmål og trene utstyr.
4. Spille inn sine forhandlinger om tape. Bare etter å ha lyttet til samtalen fra utsiden, kan du høre dine feil. Analyse av opptak forbedrer effektiviteten av anrop med 40%.

5. Disiplin og timing. Produktive samtaler med en klient skal holdes innen to til tre minutter. For eksempel 10-15 "kald" samtaler daglig på samme tid i 30 minutter.
6. Enkel tabell "Call regnskap" vil bidra til å evaluere effekten av arbeidet. Bringe til bordet bør være ikke bare oppringte nummeret, og antall samtaler som har blitt brakt til slutten, oppnevning og gjennomføring av møter.
7. Høre hverandre og ikke til å avbryte. Ifølge statistikk, 99% av nykommere, innføring eller stille et spørsmål, ikke kan pause og vente på svar. Pause hjelper samtalepartner for å bytte til samtalen.

Psykologi som en nøkkel til salg

Gjør et vellykket salg vil bidra til bruk av psykologi.

• Ansiktsuttrykk kan fortelle mye om stemningen og tanker om samtalepartner.
• Smil og få øyekontakt - kundens tillit.
• Mange åpne spørsmål for å opprettholde en samtale og informasjonsinnhenting: "Hva synes du om produktet?", "Har du noen forslag?".
• Riktig presentasjon av informasjon. Først, et positivt bilde av produktet, lyssterkt bilde. For det andre kommersielle materialer. For det tredje, kostnaden, hvis det var en interesse og etablerte kontakter.

Hvordan forberede salgstrening?

Aktive former for utdanning i den hensikt å tilegne seg kunnskap, utvikle ferdigheter og konsolidere ferdigheter opplæring kalles. Salg trening på en "kald" samtaler kan du regne ut kompleksiteten i forhandlingene. Før trening, deltakerne fortelle teorien om forhandlinger kreves for å kjøre jobber.

Statistikk viser at nesten 90% av den informasjon som er innhentet i opplæring, seminarer, glemt en måned. Treningene er nyttige i tilfelle at salgssjefen trener regelmessig gjentar og forsterker kunnskapen i løpet av treningen.

konklusjon

Alle hemmelighetene av "kalde" salg er å hele tiden jobbe med seg selv. Han etterfølger den som er i stand til selv-motivasjon. Tro og kjærlighet for sitt arbeid for å bidra til å løse eventuelle vanskelige situasjoner!